یادمه یک ظهر گرم تابستان بود. منکه مدیر فروش یک شرکت بودم و جلسات زیادی با مشتریان داخلی و خارجی داشتم، آمده بودم تا مانند یک ویزیتور معمولی، تولیدات شرکت را در یکی از شهر های ایران معرفی کنم که هم با فضای فکری و فرهنگی آن شهر آشنا شوم و هم تکنیک های فروش حضوری را تمرین کنم.

اما یک اتفاق جالب و عجیب در انتظارم بود.

وقتی وارد فروشگاه یکی از مشتریان بالقوه ام شدم، به محض اطلاع از علت حضورم، من را از محل فروشگاهش بیرون کرد و اصلا اجازه صحبت کردن نداد!!  اتفاقی که شاید برای هیچ فروشنده ای، نه تنها پیش نیامده، بلکه قابل تصور هم نیست. علت برخورد او، ریشه در بی فرهنگی ذاتی مردمان آن شهر داشت که اگر نام آن شهر را ببرم، بنده را تایید خواهید کرد. این نکته را هم عرض کنم که وقتی شما بدنبال مشتری میروید در واقع تمایل به فرآیند فروش، از سمت شما (فروشنده) به سمت مشتری جاری میشود و شما قدری قدرت چانه زنیتان را از دست میدهید و مشتری به نوعی در موضع قدرت قرار میگیرد که برای معکوس کردن جریان، نیاز به تکنیک های خاصی است. اما در این مورد خاص، هیچ تکنیکی کارساز نبود و اصلا مجالی برای پیاده سازی آنها پیش نیامد.

فکر میکنید عکس العمل من بعد از خروج از فروشگاه چه بود؟

آیا استرس پیدا کرده بودم؟ نه.

آیا اعتماد به نفسم را از دست داده بودم؟خیر.

آیا نفرت و کینه از آن شخص، وجودم را فرا گرفته بود؟ ابداً.

یک نفس عمیق کشیدم و با خودم گفتم، سجاد! اگر مردی، به این آدم بفروش.

حالا انگیزه ای در من شکل گرفته بود، فراتر از مسائل مالی، فراتر از کسب اعتبار شخصی و سازمانی. من قله ای را در برابر خودم میدیم که باید فتح میشد تا این باور در من باز هم تقویت شود که “من میتوانم”. خصوصاً اینکه محل فروشگاه این شخص بی ادب، استراتژیک بود و فروش به او، سود کلانی را متوجه شرکت می کرد.

لذا یک برنامه فروش متمرکز ریختم:

فیلم آموزشی “چگونه یک فروشنده حرفه ای شویم؟” را از دست ندهید.

1- با سه تا از دوستانم هماهنگ کردم که هر کدام، هفته ای یک بار به فروشگاه مشتری بی ادب رفته و در کنار خرید از او،دائماً از مزایای داشتن دستگاه با او سخن بگویند.

2- در چند خیابان آن طرفتر، رقبای این شخص بی ادب را پیدا کردم. با ترفند های مختلف و ارائه آفر های گوناگون، دستگاهم را به یکی از رقبایش فروختم.

3- یک پیامک از سامانه پیامک انبوه شرکت، به مشتری بی ادب فرستادم با این عنوان که ” یک اتفاق جالب در فروشگاه …. ” متن پیامک به گونه ای بود که گویا خیلی ها آن را دریافت کرده اند.

4- با دو نفر از دیگر دوستانم هماهنگ کردم که به فروشگاه مشتری بی ادب رفته، و بعد از دیدن عدم تجهیز به دستگاه مورد نظر، بدون خرید و با اعتراض به غیر بهداشتی بودن، آنجا را ترک کنند.

5- با اون سه نفر از دوستان قبلی هم گفتم که دیگر خرید را ترک کنند تا مشتری بی ادب، از دست رفتن مشتریانش را حس کند و با تمام وجود، به ضرورت دستگاه پی ببرد.

بعد از حدود پنج ماه، مشتری بی ادب با من تماس گرفت و قرار جلسه ای حضوری را با او گذاشتم. خیلی دلم میخواست بدانم آیا من را به خاطر دارد یا نه که خوشبختانه، به خاطر نداشت که البته با توجه به کوتاه بودن ملاقات اولیه، نباید هم میشناخت.

فکر میکنید من با او چه برخوردی داشتم؟

آیا اون ملاقات را به یادش آوردم و من هم برخورد بدی کردم؟ خیر. چون من از اهل بیت عصمت و طهارت یاد گرفته ام که جواب بدی را با بدی نباید داد و از یک انسان، فقط باید سلامتی تراوش کند (همانگونه که خود اهل بیت علیهم السلام، به عنوان منبع همه خوبی ها و پاکی ها اینگونه عمل میکردند.)

اما انتقامم را به گونه ای دیگر گرفتم. با قدرت تمام، دستگاهی عالی به او فروختم و علاوه بر حس رضایتی که از عملکردم پیدا کردم، درآمد و اعتبار خوبی هم از این فروش نصیب شرکتمان شد.

در این جریان چه درسهایی بود:

1- به عنوان یک فروشنده حرفه ای، بر احساسات (کینه، نفرت، خشم و …)خودتان غلبه کنید. چون شما کسی هستید که میخواهید احساسات مشتری را تحریک کنید و بر تصمیم گیری اش غلبه کرده و او را به خرید متقاعد کنید و مغلوب احساسات شدن، با این هدف در تضاد است.

2- همیشه سعی کنید اهدافتان را مد نظر قرار دهید. اهداف یک فروشنده حرفه ای چیست؟ کسب اعتبار، کسب درآمد، تعالی، حس زیبای موفقیت و … در مواجه با هر موقعیتی، اهدافتان را پیش چشم بیاورید و اجازه بدید اهدافتان، موتور پیشرو عملکرد شما باشد.

3- هر مشتری قِلِق خاص خودش را دارد که با کشف آن قلق ها، راه برای فروختن به او باز میشود. البته این مستلزم این است که در تشخیص مشتری بالقوه، اشتباه نکرده باشید.

4- برای فروش، برنامه بریزید و طبق برنامه عمل کنید.

5- برای به ثمر رسیدن فروشتان، زمان بدهید و عجله نکنید.

6- با یک فروش عالی، از بدترین مشتریانتان، بدترین انتقام را بگیرید.

براتون آرزوی موفقیت میکنم.

یا علی