در دنیای فروش حرفه ای، غالباً تفاوت بین “مزایای محصول” و “مشخصات محصول” گیج کننده است. تفاوت در چیست؟ و برای بازاریابی تلفنی حرفه ای، هر کدام از اینها چه اثراتی دارند؟
اول باید مطمئن باشیم که تعاریف مشخصات و مزایا را میدانیم:
“مشخصات”، در واقع مشخصات ذاتی محصول یا خدمات است که در آن آراسته شده است( به عنوان مثال قرمز، سبز یا آبی بودن و اجزای ریز پردازنده حالت جامد).
“مزایا” در واقع آن چیزهایی است که مشخصات برای مشتری انجام می دهد.(به عنوان مثال: برای زمان شما صرفه جویی می کند، میتواند بیش از 10 سال پرداخت شود، بنابراین شما پول را صرفه جویی می کنید و …)
هم “مشخصات” و هم “مزایا” باید قابل باور باشند. دوم اینکه قبل از تشخیص نیازهای مشتری، نباید بیان شوند. و سوم اینکه همه ما تا الان باید پی برده باشیم که مشتریان مشخصات را نمی خرند، آنها مزایا را میخرند. این همانقدر که برای فروش تلفنی درست است، برای فروشهای حضوری و چهره به چهره هم درست است.
چه مواردی را باید به یاد داشته باشیم؟
در ادامه لیستی از 10 موردی را که در زمان استفاده از “مزایای محصول” باید به یاد داشته باشید تا ارائه “مشخصات محصول” شما، پر رنگ تر شود، آمده است.
1. مهارت های فروش یادگرفته میشود. آنها میراث های الهی نیستند.
2. مهارت های فروش حفظی نیستند و به صورت مکانیکی گفته نمی شوند. آنها به صورت خلاقانه و کاربردی بر پایه آنچه که شما شنیده اید و پاسخ های شما مورد استفاده قرار می گیرند.
3. مهارت های فروش فعالیت ها و یا بیانیه هایی مستقل نیستند. آنها با تمام ارائه شما مخلوط و ترکیب شده اند مانند رنگهای یک نقاشی خوب.

فیلم آموزشی “چگونه یک فروشنده حرفه ای شویم؟” را از دست ندهید.

4. مزایا هیچگاه ضمنی بیان نمی شوند. همانطور که در جمله “مصرف سوخت این ماشین، فقط یک لیتر در هر 45 مایل است” آنها واضح و با اطمینان تلفظ میشوند تا مطمئن شویم که فهمیده شده اند. (برای مثال: جورج، این برای شما چه معنی میده که هزینه سالانه سوخت، نصف مقداری باشد که الان دارید پرداخت می کتید)
5. مزایا هیچ وقت لخت رها نمیشوند! شما باید ببینید که آیا آن مزیت واقعا به اندازه ای که به آن مشکوک هستید مهم هست یا نه؟ همانطور که در جمله ” اگر این صرفه جویی در مصرف سوخت بتواند به نوعی به صرفه جویی دلاری بینجامد، شما به آن علاقه خواهید داشت، اینطور نیست جورج؟ (و منتظر جواب باشید)
6. مزایا با نیازها مرتبط هستند. بدون یک نیاز، مزایا هم کور هستند و هم غیر مفید.نیازها بوسیله کاوش های متوالی شماو با علت هایی بسیار ساده، مشخص میشوند. بنابراین شما میتوانید با هر مشخصه محصول، مزایایی متناسب با آن بیاورید
7. مزایا با انگیزه های خرید (ترس، نیاز و حرص) مرتبط شده اند. مثال بالا برای مصرف سوخت در هر کیلومتر انگیزه های حرص را بالا میبرد. روند تفکرات این گونه بود:
حمل و نقل خوب
با نصف هزینه
رضایت نیازمندی ها
و صرفه جویی دلارهایی که پس انداز کرده اید
و شما میتوانید خرد و یا حماقت را به کار ببرید!
8. هرجا که ممکن است، مزایا باید برای اندازه گیری مستقیم یا اهداف مقایسه ای جفت شوند. (یعنی به گنه ای بیان شوند که بشود آنها را با حالت دیگری، مقایسه کرد). برای مثال:” فکر کنم هزینه سوخت فعلی شما در هفته، نزدیک به 30 دلار است؟ خوبه. ما داریم اینجا درباره صرفه جویی 750 دلار در سال صحبت میکنیم. که یک حس خوب در شما ایجاد میکند، اینطور نیست؟ (منتظر جواب باشید)
فیلم آموزشی “اصول تخفیف دادن در فروش حرفه ای” را از دست ندهید.
9. از مزایا برای تعیین نیازهای واقعی استفاده کنید. اگر مشتری شما، روی یکی از مزایا حساس شد و از آن تاثیر پذیرفت، شما یک نیاز واقعی – و به احتمال زیاد انگیزه های خرید را تعیین کرده اید. این سه حوزه-نیاز، انگیزه، و مزیت اصلی- کلیدهایی برای یک تماس موفق هستند.
10. بدانید که شما برای بستن یک فروش، نیاز ندارید که هزاران مزیت را بیان کنید. اگر شما و سرپرست شما 8 مزیت و 17 امکانات خاص محصول را مشخص کرده باشید، لطفاً معتقد نباشید که شما باید تمام آنچه را که می دانید اعلام کنید قبل از اینکه شما تماس را به سرانجام برسانید. این شبیه تیکه کلام مشهور ماست:” شما تکان دادن دستت را تمام خواهی کرد؟ من هنوز ارائه ام را تمام نکرده ام. من به شما خواهم گفت کی خرید می کنی. و برای اطلاعت، بعد از اینکه من آن مزایا و مشخصات را توضیح دادم. بنابراین خفه شو!
این 10 توانایی فروش، به صورت مکانیکی بیان نمیشوند. آنها جریان آزاد و قسمت عمده ای از کل جلسه ارائه هستند. آنها تاکید نمی شوند، مستقل و یا جدای از هم نیستند. بیان کردن مزایا طبیعی بوده و با دلگرمی انجام میشوند- بر اساس تعیین شما از نیاز ها.
مزایا قطعاً با انگیزه های خرید که شما حدس میزنید علت خرید مشتری است و یا رضایتمندی همه اهداف تماس شما مرتبط شده اند – بدون در نظر گرفتن اینکه اون هدف چیست .

فیلم آموزشی “اصول تخفیف دادن در فروش حرفه ای” را از دست ندهید.

تخیل خود را به کار بگیرید
آیا تا کنون این عبارت را شنیده اید”نرم مثل ابریشم”.شما ممکن است بگویید که این عبارت درباره ارتباط برقرار شده، یا متخصص ورودی، گزارش فروش ورودی و خروجی است.- هر کسی با صدای خیلی طبیعی و خیلی خاطر جمع. اطمینان بیشتر شما، راحتی شماست با تکنیک های فروشتان و برعکس. بعد از آن شما واقعا میتوانید تخیلات خود را به یک ارائه محصول تبدیل کنید. اینجا دو مثال آورده ایم: یکی خوب و دیگری خب، نه چندان خوب.
“آقای برنر، شما با خرید کاغذ به صورت انبوه ، می توانید در پولتان صرفه جویی کنید.بقیه حسابدارهای من، جمعاً هزینه کاغذها را بیش از 9 درصد در سال کم کرده اند. می توانم شما را در یک قرارداد خرید عمده علاقه مند کنم؟”
“آقای برنر، من کنجکاو شده ام درباره اینکه شما کاغذ می خرید، و همچنین چه چیزی برای شما و شرکت شما مهم است، خصوصاً اینکه مربوط به خرید سریع شما باشد- میدانید، چیزهایی مانند تعداد، تخفیف، فهرست فضا، و … . آیا به منظور گرفتن 9درصد تخفیف اضافی این حس رو برای شما می سازد ؟(منتظر جواب باشید). خوب. یکی از ویژگی های سرویسهای ما کنترل موجودی اتوماتیک است. اگر شما با یک برنامه سالیانه موافق باشید، بیشترین معدل تخفیف را خواهید داشت. این برای شما مفیده؟
مثال دوم، بهتر است. بازاریاب تلفنی داشت برای پیدا کردن انگیزه صحیح، چک میکرد. در این مورد حرص(پس انداز پول): همچنین آیا این کاغذها میتواند انبار شوند؟ آیا آنجا فضا هست؟ سپس مقداری ویژگی ها و برگشت به پیشنهاد تخفیف و به آرامی به سمت اتمام فروش، بر خلاف مثال اول، جایی که مزایا (و انگیزه ها) ساده فرض میشوند برای اهمیت. ببینید دوستان: اهداف می بایست مشتاق و رمانتیک باشند ، درست مثل همراهان.
رها کنید!
ما می دانیم که بازاریابان تلفنی تازه کار،ا زمانی که ارائه مزایا/ مشخصاتشان را شروع میکنند اغلب در قالبی دسته بندی شده یا بی ادبانه هستند. ما همچنین می دانیم که مشتریان هدف، برای این رفتار سرد هستند. آنها می خواهند گوش بدهند به افرادی که به صدایشان و نیازهایشان علاقه مند شده است. بر خلاف کسانی مکانیکی هستند و در رویکردشان سرگردان هستند.
یکبار که شما صادقانه تفاوت بین مشخصات و مزایا را درک کنید، همه چیز را رها کنید. این اوکی است. ما پیشنهاد می دهیم شما تیپ یا نقش فعلیتان را ضبط کنید برای تعیین مشخص کنیدکدام یک از تنضیمات برای شما مفید است. سعی نکنید که بازاریابی تلفنی را در شماره شماره 4 جمع کنید. خودتان باشید.
مرجع: مجله Selling Power، ژانویه 2019
مترجم: مهندس سجاد صالحی