یک فروشنده حرفه ای، نیازهای مشتری را تحریک میکند.

از سمینار آقای معظمی برمیگشتم. تو مترو تهران، فروشنده های مختلف، سعی میکردن اجناسشون رو به مسافرین بفروشند. من هم نظاره گر بودم و نقاط قوت و ضعفشون رو باخودم تحلیل میکردم. در این بین، پیرمردی با چهره فوق العاده زحمت کش وارد واگن شد و شروع کرد به معرفی اجناسش. چهره اش من رو خیلی تحت تاثیر قرارداد. قشنگ میشد بچه هاش رو تصور کرد که بهش امید بستن و او داره برای امید اونها تلاش میکنه.(متاسفانه فرصت نشد که عکس بگیرم)

چند تا پلاستیک حاوی مسواک، کش مو دخترونه و … داشت. روش فروش (اگه میشد اسمش رو فروش گذاشت) این بود که می ایستاد و با صدای نه چندان بلند میگفت: مسواکا 2 تومن، کش مو هزار تومن و … واگن به واگن. فروشش رو تا سه واگن نگاه کردم. به قدری افتضاح بود که حتی مسافرین سرشون رو هم بالا نمیاوردن تا نگاهش کنن.

وقتی که پیرمرد دیگه از من به اندازه سه واگن دور شده بود، اومدم یه از خودگذشتگی کردم. صندلیم رو رها کردم و رفتم به سمتش (فک کنم با درد دندونی که داشتم، ول کردن صندلی خالی تو مترو،کار ایثار بزرگی میشد   )

رفتم کنار گوشش گفتم، میخای یه پیشنهاد بهت بدم تا بهتر بفروشی. گفت آره. منم یه  چیزایی براش پچ پچ کردم. یه تشکر کرد. دیدم از خودگذشتگیم، بی جواب نمونده و درست همون موقع، یه صندلی خالی شد. نشستم. پیرمرد مکثی کرد و دوباره با همون روش قبلی، شروع کرد به فروختن. متوجه شدم که مشکل او، جدای از فقر در تکنیک های فروش، مشکلات شخصیتی است که مانع او میشود.

از صدلیم بلند شدم و رفتم کنارش و گفتم این کش موها چند بود؟ گفت 1000 تومن. پلاستیک کش موها رو ازش گرفتم.

تو مترو صدام رو بلند کردم:

آهای اون پدرایی که دختر کوچیک دارین تو خونتون؟ اونایی که خواهر زاده یا برادرزاده دختر دارین؟ لطفاً همگی یه لحظه به من توجه کنین….

رسایی صدا و حالت بیانم طوری بود که تقریباً همه داشتم نگام میکردن.

فیلم آموزشی “چگونه یک فروشنده حرفه ای شویم؟” را از دست ندهید.

ادامه دادم: همیشه دست خالی میرید خونتون؟ نمیخای این دفعه دخترت رو خوشحال کنی؟ نمیخای با یه هدیه کوچیک خوشحالش کنی؟ میدونستی با 1000 تومن، میتونی خوشحالش کنی؟ با یه بسته کش مو… 1000 تومن چیه؟ پول نصف یه پفکه…

یه نفر با دست اشاره کرد که بیا. رفتم و یه بسته خرید. منم با صدای بلند گفتم آفرین به شما پدر مهربون.

یه نفر دیکه هم اشاره کرد که بیا.

و نفر بعد.

منم ادامه دادم: دخترت اگر بعداً بفهمه که میتونستی با 1000 تومن خوشحالش کنی و نکردی، چه حالی میشه؟

این جمله خوب جواب داد. تا جایی که از واگن خانم ها هم که صدام رو میشنیدن، درخواست شد.

حتی برخی چند تا چند تا میخریدن.

دیدم بعضی از جوونتر ها هم حضور دارند. لذا جمله ام رو قدری عوض کردم و اونها رو هم مخاطب قرار دادم:

نمیخای خواهرت رو خوشحال کنی؟ با 1000 تومن. بذار یه بارم که شده، با دیدنت خوشحال بشه.چی میشه آخه و …

در عرض چند دقیقه، این چند تا واگن، تبدیل شده بود به صحنه های دیدنی فروش کش مو های پیرمرد. 78 تا کش مو در عرض حدود 10 دقیقه فروش رفت.

نایلن پیرمرد، حالا پر از کش موهایی نبود که میبایست به خانه برگرداند و فردا دوباره برای فروششان تلاش کند. حالا نایلش پر بود از اسکناس.

در این بین، چهره پیرمرد از همه زیباتر بود.

اشکی از شوق میریخت که در تک تک قطراتش، میتوانستی خنده های فرزندانش را ببینی.

یکی دو تا از مسافران که متوجه شده بودند جریان از چه قراره، شروع کردند به دست زدن و تشویق کردن من و بقیه هم همراه شدن. من هم دست پیرمرد رو بالا بردم و گفتم شما نه تنها فرزندان خودتون رو شاد کردید، فرزندان این پیرمرد رو هم شاد کردید.

مترو به ایستگاه پایانه جنوب رسیده بود و من پیاده شدم.

از این جریان چه درسهایی میشه گرفت:

1- فروش را با اعلام قیمت اشتباه نگیرید. فروش یعنی، تحت تاثر قراردادن مخاطبتان، تا مجاب شود که کالا/خدمتی که دارید، ارزش خریدن دارد.

2- اگر شما به سمت مشتری میروید(مانند همین مثال مترو) باید نیازهای مشتری را تحریک کنید و او را قلقلک دهید برای خرید، اما اگر مشتری به سمت شما آمده، وظیفه شما به عنوان فروشنده این است که  اولاً نیاز او را تشخیص دهید و با پرسیدن سوالات اصولی، بفهمید که چه چیزی مشتری را تحریک کرده که برای خرید اقدام کند، و سپس با معرفی کالا/خدمت خود او را مجاب کنید که کالا/خدمت شما همان چیزی است که دنبالش میگردد.

3- در بسیاری از مواقع، نیازهای ما آدم ها عاطفی و غیر مادی است و اتفاقاً این نیازها، موتور محرک قوی تری هستند برای خرید.(مانند خوشحال کردن اطرافیان در این مثال مترو)

4- با قدری خلاقیت در نوع بیان و روش  تبلیغات، به بازار هدف های بیشتری میتوانید ورود کنید. (مانند مخاطب قراردادن نوجوان ها در مترو)