برای افزایش کف نتایج فروش، مدیران باید عملکرد فروشندگانشان را به طور موثر تحت نظر گرفته و اندازه گیری کنند. اما زمانی که بحث برنامه ریزی و ارزیابی تلاش های تیم فروش پیش می آید، بعضی مدیران ممکن است بیشتر شبیه دشمنان باشند تا متحدان.

برای بهبود روابط صمیمی بین شما و فروشندگانتان – زمانی که در حال کمک به ایشان برای بهبود عملکرد فروششان هستید- شامل تیم شما در برنامه ریزی، تنظیمات هدف و مربی گری، و فرآیند های انقلابی، خط راهنمای زیر برای راه اندازی یک سیستم مدیریت عملکرد به شما کمک خواهد کرد که نه تنها بهره روی را اندازی گیری کند، بلکه آن را افزایش هم بدهد.

برنامه ریزی عملکرد

برنامه ریزی عملکرد نیاز به مدیران و فروشندگان دارد تا در مورد اهداف خاص و اهداف خاص خودشان و موافقت و توافق برسند. برنامه ریزی خوب الهام بخش یک حس جهت دهی و هدف گذاری برای تیم شماست. اهداف مشخص و دقیق به آنها اجازه می دهد که بدانند شما دقیقاً از آنها چه انتظاراتی دارید. مطمئن باشید برنامه شما سه گزینه حیاتی را منعکس می کند: اهداف شرکت، اهداف تیم، و اهداف شخصی فروشندگان.

در یکی از بازدیدهای اخیر از شرکت های ارتباطاتی، رئیس شرکت به من گفت که اگر چه 80 درصد کارکنانش یک نرخ عملکرد عالی دریافت کرده اند، اما به اهداف جامع و کلی سازمان دست نیافته اند. بنابراین قبل از اینکه شما اهداف فردی را ایجاد کنید، باید بفهمید که سازمان شما چه چیزی می خواهد و سپس بر اساس آن برنامه ریزی کنید.

فیلم آموزشی “اصول تخفیف دادن در فروش حرفه ای” را از دست ندهید.

کوچینگ روزانه

اگر فروشنده های شما بتوانند تشویقها و راهنمایی های شما را اندازه گیری کنند، شانس خیلی بیشتری دارند که روی اهداف برنامه ریزی شما پایداری کنند. به جای تمرین “مدیریت مرغ دریایی” (که در آن مدیران پرواز ورودی دارند، سروصدای زیادی به پا می کنند، فروشندگان را رها می کنند و سپس پرواز خروجی انجام میدهند) به صورت روتین یک  بازخورد سازنده روی عملکرد تیمتان آماده کنید.  با فروشندگانتان شخصاً ملاقات کنید برای صحبت کردن درباره فرآیندهایشان و اینکه چه کارهایی باید برای حفظ آن انجام دهند. جلسات سراسری به شما کمک می کند که تیم شما یک حس انگیزشی کار تیمی و نشاط و گروهی برقرار کنند. افرادتان را تشویق کنید تا به یکدیگر کمک کنند و از یکدیگر به عنوان منابعی برای سرنخ ها، تکنیک های جدید و روحیه دادن استفاده کنند. مدیران مسئولیت اهداف ملاقات با فروشندگانشان را به اشتراک میگذارند،  بنابراین به آنها کمک می کند تا به شما و دیگران کمک کنند.

ارزیابی

گرچه “ارزیابی” یک کلمه کثیف برای برخی فروشندگان است، رویکرد صحیح می تواند ارزیابی اکثر فازهای عملیاتی فرآیند های مدیریت عملکرد را بسازد. یک ارزیابی موثر اعتماد و انگیزه های فروشندگان را تحلیل نمی برد، بلکه به آنها اجازه می دهد که تغییرات یا بهبودهای مورد نیاز برای فروش موثرتر را بسازند.

یک خلاصه گزارش از هر کدام از فروشندگان نگه دارید و ادعاهای ارزیابی خود را با نمونه های خاص عملکرد عالی یا ناکافی اثبات کنید. ارزیابی را به مناطق مشخص و قابل اندازه گیری از عملکرد محدود کنید. هنگامی که فروشندگان مطمئن نیستند که چه چیزی را ارزیابی می کنید، ممکن است وسوسه شوند که یک ارزیابی مثبت را با استفاده از منافع مدیر، به جای متمرکز بودن بر اهداف خود، داشته باشند.

به جای ارزیابی فروشندگان در یک منحنی که برخی از آنها را در پایین یک تیم قرار می دهد، به همه کسانی که آن را به دست آورده اند، اعتبار دهید و به آنها یادآوری کنید که هر یک از آنها دارای نقاط قوت و ضعف های فردی هستند. با برنامه ریزی درست، پشتیبانی و ارزیابی، مدیریت عملکرد می تواند تجربه ی پاداش دهنده و آموزشی برای شما و فروشندگان شما باشد. پیوند ایجاد شده با تیم خود در طول فرایند یک پایه قوی برای ارتباطات مولد و باز است. زمانی که شما تشویق می کنید، نمای مدیریت عملکرد یک فرصت برای همه شماست تا یاد بگیرید و پیشرفت کنید، فروشندگان شما برای انتقادات سازنده، تغییرات و الزمات پیشرفت برای رشد حرفه ای و موفقیت فروش بیشتر باز خواهند بود.

منبع: مجله قدرت فروش، دسامبر 2018

مترجم: وبسایت مهندس سجاد صالحی